giovedì 9 maggio 2019

L'ANALISI - Quando inventammo "il test drive obbligatorio..."

“Prima di acquistare le nostre auto provatele". E’ stato questo per anni lo slogan della Ford che ha sempre cercato un approccio diverso con la clientela, proprio come in fondo aveva sempre fatto il fondatore della marca. E questo dovrebbe essere un esempio per tutti: spesso nelle strategie di marketing ci si dimentica della storia del brand. Successe anche in Ford. Poi ci si rese conto che la tradizione è importante: in questo caso era nella tradizione della marca che il cliente riconoscesse la qualità. Questo ovviamente non vuol dire tornare indietro.

Tornare indietro è impossibile oltreché assurdo. Occorre invece sviluppare le idee che si sono rivelate vincenti. E qui torniamo al concetto di "Provate l'auto prima di acquistarla".

Le prime prove, che iniziarono nel 1988, furono un successo, sia quelle organizzate direttamente in concessionaria, in pista, o quelle del tutto originali come il ‘Galaxy weekend program’ che consentiva di avere a disposizione il monovolume Ford per un intero fine settimana, ricevendolo direttamente a casa o in ufficio.

Ma oggi acquistare una vettura e' un problema che le famiglie si pongono. Più che negli anni passati il rapporto prezzo - qualità fa la differenza. Come se non bastasse, le facilitazioni dovute agli incentivi sulla rottamazione si esauriranno, lentamente, forse, ma poi ogni Casa automobilistica dovrà cavarsela da sola.

Ma perché provare l’auto? Perché è la differenza fra un acquisto cosciente e uno no. Il prezzo è infatti un elemento fondamentale del rapporto con il cliente, ma non è l’ultimo ed il più importante se lo si è fissato in maniera equa e competitiva al punto da non dover effettuare una politica dissennata di sconti.