giovedì 11 aprile 2019

L'ANALISI - Facilitare la vita dei consumatori? Io feci così con la Ford Focus

Tre prezzi per trenta versioni E scegliere diventa più facile: così Ford nell’autunno del 1998 cercò di  aggirare il rapporto conflittuale fra cliente e venditore che si viene a creare nella trattativa sul prezzo. Cercò in sostanza di eliminare o, in tutti i casi di ridurre al massimo,  l'ansia della trattativa. Così con il lancio della nuova Focus, la strategia commerciale fece un ulteriore passo in avanti.

Mai prima di allora infatti, una automobile proposta in 30 diverse versioni era stata offerta con sole tre fasce di prezzo. In pratica la macchina era in vendita con 4 tipi di carrozzeria (3, 4, 5 porte e station wagon), con la scelta fra 5 motorizzazioni (1400, 1600, 1800 e 2000 benzina, 1800 Turbodiesel iniezione diretta) e tre allestimenti (Ambiente, Trend e Ghia).

E con questo intreccio di carrozzerie, allestimenti e motorizzazioni si arrivava alle famose 30 versioni. Ma c’era di più: la differenza fra il prezzo minore (26.950.000 lire) e quello maggiore (30.150.000 lire) era di appena 3.200.000 lire, cioè dell'11,9%, un vero record all’epoca perché la Opel proponeva per l'Astra 19 versioni della berlina ciascuna con il proprio listino, a partire da 26.100.000 lire per arrivare a 33.150.000 lire e il differenziale di prezzo era di ben 7.050.000 lire, il 27% di differenza. Stesso discorso per la Golf offerta in 18 versioni con altrettanti prezzi a partire da 27.379.000 sino a 42.307.000 lire, con una differenza di 14.928.000 lire, cioè del 54,5%.

Un record che non fu certo casuale: per mettere a punto questa strategia-prezzi Ford lavorò duramente per oltre un anno e mezzo…