mercoledì 13 marzo 2019

L'ANALISI - Il prezzo come amico

Il prezzo? E' frutto di un grande, gigantesco equivoco perché tutti pensano che sia importante e invece quello che conta – davvero - è solo il value for money. Il problema, fra l'altro, consiste nel fatto che pochissime marche riescono davvero a stabilire il prezzo delle auto che lanciano sul mercato, un paradosso, certo, ma terribilmente reale perché pochi riescono a decidere mese per mese a quale prezzo vendere un modello. Normalmente il vero listino viene realizzato dai venditori lottando con gli sconti fatti da altre aziende. E solo quando una casa automobilistica riesce a stabilire con precisione, mese per mese, il listino, allora si può dire che riesca a controllare il “valore” del bene. Solo allora insomma avranno fatto un bel lavoro.

Ma si sbaglia ancora, se si prende in considerazione solo il prezzo finale e non la rata perché in questo caso si finisce per mettere in risalto lo sconto e quindi tornare all'origine del problema. Se si punta sulla rata, invece, si ha la possibilità di focalizzare l'attenzione del consumatore su un concetto molto importante, quello di metterlo in condizione di poter usufruire di un determinato valore per un corrispettivo economico. Una strategia che molti criticano sostenendo che non prende piede in questo Paese, ma solo perché non la si attua con la dovuta precisione.

Fra l'altro la gestione attuale delle concessionarie più importanti non aiuta perché il cuore della loro attività – dalle vetture da ordinare, sia nuove che usate, alla politica degli sconti che molte case purtroppo gli delegano – è lasciata in mano a persone spesso non molto formate dal punto di vista del marketing. Un problema che - a lungo andare - è matematico: porta alla tomba qualsiasi dealer. Altro che crisi...