mercoledì 11 luglio 2018

L'ANALISI - Il mercato moderno? Tutto nacque con Idea Ford

"Quando il vostro vicino di casa cambierà le gomme voi cambierete auto".

Così, con non poco orgoglio, la Ford lanciò il nuovo sistema di vendita che consentiva di avere un' auto nuova ogni due anni. Era il 1994 e la formula, oggi molto diffusa, apparve come una rivoluzione vera. Ecco come funzionava: appena si sceglieva il modello da acquistare, il concessionario calcolava subito il "Minimo Valore Futuro Garantito" (MVFG), cioè quanto varrà l’auto tra due anni.

A questo punto il Mvfg e l' anticipo che si doveva versare (variabile dal 15 al 25% del prezzo di listino della vettura) veniva detratto dal prezzo di listino della vettura e su questo importo veniva calcolata la rata da pagare per quattro mesi. Il sistema era stato battezzato "Idea Ford" e non va confuso né con il leasing, all'epoca in crisi (nel ' 90 si vendevano oltre 170 mila auto con questo sistema mentre nel 1994 si superavano appena le 100 mila unità), né con un sistema di più o meno vantaggioso di vendita rateale. Anche perché da un punto di vista strettamente finanziario il tasso annuo effettivo globale era del 22,9% e quindi non molto conveniente per una semplice vendita rateale.

Con Idea Ford il cliente, invece comprava solo mezza auto e qui stava il segreto della convenienza: ad esempio a parità di anticipo versato (3.900.000lire), la rata mensile di un finanziamento a 36 mesi per una Fiesta 1.3i Cayman Blue era di 534 mila lire, mentre per guidare la stessa auto Idea Ford pretendeva una rata di 391 mila lire e per soli 24 mesi anziché 36. Poi, dopo i due anni, chi aveva comprato una macchina con Idea Ford avrà tre possibilità: restituire l' auto usata al concessionario senza dovere più nulla; tenere per sempre l' auto pagando il Minimo Valore Futuro Garantito o sostituire semplicemente l' auto vecchia con una nuova e ricominciare tutto daccapo. In quest'ultimo caso se la vettura aveva una valutazione superiore a quella del Minimo Valore Futuro Garantito (se era stata tenuta particolarmente bene o se si era svalutata meno delle previsioni della Ford) la differenza veniva riconosciuta al cliente come parte dell' anticipo di un nuovo contratto.

Con Idea Ford, inoltre, i clienti potevano contare su una super garanzia di tre anni o 100 mila km che comprendeva anche l' assistenza mobile in caso di forature o guasti facili da risolvere; il traino gratuito fino al centro Ford più vicino e una vettura in sostituzione se l' auto rimaneva "sotto i ferri" per più di otto ore. Gli unici vincoli per i clienti erano quelli di assicurare contro incendio e furto le vetture e di non percorrere (a seconda dei modelli) più di 20/30 mila Km annui per le vetture a benzina o 30/40 mila Km annui per le diesel.

Ford puntò molto su questo sistema di vendita perché l’idea che nascondeva era quella di stabilire un nuovo rapporto tra concessionari e cliente. Un rapporto che non si doveva esaurire con la vendita ma che ogni due anni veniva messo alla prova.